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新卒採用情報 > 仕事を知る > インタビュー(営業・工業)

受注に至る過程こそが
営業の醍醐味

出身学部:
商学部 商業学科
入社年度:
2007年度
■入社の動機
大学のゼミで国際関係を学ぶ。 海外展開、海外シェアに魅力を感じ入社しました。

橋梁、鉄塔といった大型の鋼構造物の防食・防汚塗料の営業を担当
関東全域、新潟、福島、長野、山梨と幅広い地域のお客様の信頼を得るよう奮闘中

陸上物件の中でも鋼構造物(橋梁、鉄塔、タンク、海洋構造物など)向けの製品 ― 主に防食・防汚塗料の営業を担当しています。
仕事の内容は、施主(官庁・民間)や元請(ゼネコン各社)、設計コンサルタント、塗装業者、代理店へ当社の塗料をPRすること、塗装仕様書の作成、見積書の作成、現場調査、塗装立会いなど、多岐にわたります。管轄範囲は関東全域、新潟、福島、長野、山梨と広く出張が多いですね。日帰りから、ときには数週間に及ぶことも。地方での営業活動は、どうしても訪問回数が限られてしまうで地元の代理店さんの協力が欠かせません。当社の製品は、“強み”をもつ、いわゆる特殊塗料が揃いますが、近年は新規参入するメーカーもちらほら。営業としてはうかうかしていられません(笑)。シェアを維持するためにも、できる限り地方に足を運んでコミュニケーションを取り、生きた情報を逃さないよう努めています。

現場では全体を見渡す目が必要不可欠

営業部門に配属され、最初のうちは先輩の営業活動に同行し、現場での役割やお客様との折衝を“見て”学んでいきました。
その中で、社内業務も覚えていく・・・という感じでしたね。現場では塗装時の立会い、塗膜品質の確認業務を行いますが、計画どおりに進まないことが多々あります。ひとつの案件に関わる企業が多いので、たとえトラブルが発生した時であっても当社の立場だけを主張するのではなく、現場全体を見渡す考え方が必要です。 何を作るにしてもまずは、塗装を含めた鉄加工から始まるので、後に続く工程に支障をきたすような事態になれば関係各社の信用まで失わせてしまうことになりかねません。一度崩れた信頼関係を取り戻すのは非常に難しく、時間のかかること。中国塗料を信頼して注文をくださるお客様を裏切ることのないよう、常に細やかな対応を心掛けています。

コミュニケーションの楽しさに目覚め、営業の面白みを知る

営業をしていて最も喜びを感じるのは、やはり大型案件を受注できたとき、そして新規顧客の開拓を達成できたときですね。
大型案件の場合は、上司・同僚・技術部・代理店など多くの方が関わっているので、信頼に応えることができたという安堵感と充実感でいっぱいになります。また、新規のお客様の場合は、いろいろな人を介して受注に辿り着くことが多いので、注文そのものの喜びもさることながら、多くの新しいご縁を結べたこと自体が大きな収穫となります。 もともと私は引っ込み思案な方で、入社前は“営業職は大変なのだろうな”と考えていました。でも、入社2~3年目ぐらいから、人とコミュニケーションを交わす楽しさを覚え、新しい出会いに喜びを感じるようになりました。今では、受注案件の大小に関わらず、そこに至るまでのやり取りそのものに面白みを感じます。それが、営業という仕事の醍醐味なのかもしれませんね。

関連部署の支えがあってこその営業

業務を遂行していくには、他部署との関わりが要となります。
営業にとっては特に技術部との連携が大切。一体となって取り組むべきことが多く、顧客のニーズを正しく共有しなければなりません。どの部署も多忙で、技術者が現場に同行する時間を割くのが難しい状況の中、優先して来てほしい気持ちは山々(笑)。技術部から信頼されるような営業活動を、と肝に銘じています。それが最終的には、お客様に良い製品を発信することに繋がります。 また、案件によっては短納期であることが少なくないため、工場との信頼関係も不可欠です。緊急を要するときに“君の依頼なら対応してやろう”と奮起してもらえるような人間関係を築けるよう、出張の際にはノミュニケーションなどを通して(笑)、自分を知ってもらえるよう心掛けています。人員も時間も限られているので、関係者一同力を合わせて利潤を追求できる形が理想です。

営業に求められるのは、相手の立場に立って物事を進める姿勢

営業に求められる姿勢として最も大切なのは、“相手の立場に立って物事を進める”ということです。

ひとつの案件に社内外問わず非常に多くの人が関わっており、立場によって求める事柄は多種多様です。「今まで5回塗っていたけれど1度で済みますよ」、という塗料があるとしたら、発注者は喜びますが、工賃削減となる施工業者さんにとって死活問題となるのは誰もが想像できるところ。独善的に進めては反発を招くだけで、よい結果は得られません。まず相手の立場に立って考え、それと同時に自分の進むべき方向を探るといった調整する力が求められていると思います。
自社の製品を販売することは重要ですが、その前に顧客をはじめとする関係者の方々の信頼を得られなければ、元も子もないということです。難しいことではありますが、自分の仕事がうまくいったときに、会社の壁を超えて「よかったね」と言ってもらえるような営業スタイルを築きたいと考えています。

若手でも自分の考えを反映しやすい風土

一緒に仕事をする後輩にも、「相手の立場を考える」ということを大切にしてほしいです。

新入社員に求めるのは、まず社内での関係性を構築すること。社内でも役職、所属など立場によってそれぞれ考え方は異なります。若いうちは特に、相手に合わせて柔軟に、素直に接する姿勢が望ましいと思います。社内のサポートが得られないことには、外に出てもやっていけませんから。私自身も、入社当初は失敗するたびに先輩や上司に助けてもらい、おかげで少しずつ成長してくることが出来ました。優しいだけではなく、ときに厳しく、将来を見据えて指導していただき感謝しています。私も、後輩にそう思ってもらえるような社員になりたいと思います。 当社は社員数が約400名と少ないので、若手でも自分の考えが反映されやすく、早いうちからやりがいを感じられる風土が根付いています。当社に入社したら、失敗を恐れず様々なことにチャレンジしてほしいですね。

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